商品が売れない34の理由とオウンドメディアに掲載すべきコンテンツ

商品が売れない34の理由とオウンドメディアに掲載すべきコンテンツ

人はなぜ、商品を買わないのでしょうか。「気合いが足りないから」「商品に魅力が足りないから」「宣伝力がないから」など、理由はいろいろ思いつくかもしれませんが、科学的に考えず、どれも感覚的なものであれば、なかなか改善していけないと思います。購入率が低い理由、言い換えると、コンバージョンレート(CVR、転換率)が低い理由は何でしょう。

商品が売れない34の理由とオウンドメディアに掲載すべきコンテンツ

きっと、何かが足りていないんだと思います。具体的には、以下に紹介する要素が足りないはずです。

ホームページや折り込みチラシ、その他、広告物、販促物の反応が悪いのなら、まずは、「自社のホームページには何が足りないんだろう」「折り込みチラシの反応率を高めるには、どんな要素を足せばいいんだろう」と考えてみることが有効です。

この記事の後半にも書きましたが、これらは、「オウンドメディアのネタ不足解消」にもつながりますので、ぜひ、ご一読を。

商品が売れない理由34のリスト(お客様が御社の商品を買わない34の理由)

ここに「お客様が御社の商品を買わない理由」を34個紹介しますので、上から順番にチェックしてみてください。きっと思い当たる節があると思いますので、売上げを上げるためには、まずは、そこから改善していけばいいと思います。
このリストはページ下部からダウンロードできます

商品が売れない理由34のリスト(お客様が御社の商品を買わない34の理由)

1.商品の存在自体が伝わっていない

商品の存在がそもそも伝わっていないので、とりあえずシンプルに存在を伝えることは有効です。店頭での「冷やし中華、はじめました」の貼り紙よろしく、WEBサイトであれば、バナー画像などを掲示して、きちんと存在を示す必要があります。こういうことが、やはり地道ですが、成果につながるのです。店舗ビジネスであれば、単純に「Googleマイビジネス」へ登録してGoogleマップ上に表示されるようにするなど、基本的なことすらできていない人が多いですし、そういうアドバイスもくれないホームページ制作会社とつきあっている人は、つきあいを考え直した方がいいかもしれません(これを読んでいる制作会社のみなさん、そういうアドバイスをクライアントにしていないのなら、急いでしてあげてくださいね)。

2.商品価値の理解、判断能力が不足している

商品価値が伝わっていないと、その商品を当然買いたくなりません。売れないときは、基本的には、こういった絶対的な情報量が足りないのです。情報量を増やす方法は、当サイトにもリストがありますので、参考にしてください。

3.問題解決フローへの理解が不足している

簡単に言うと、その商品を買って使うことで、ユーザー自身が抱えている問題が解決する、もしくは希望が叶えられるということを理解していないかもしれない、ということです。「この商品を買えば、その問題は解決しますよ」ということが伝わりきっていないのです。当たり前に市場に浸透している商品や知名度が高いブランドが確立している商品などの場合は起こりにくい問題です。「こちらは当然、商品のことをよく知っているが、お客様は商品のことをさほど知らない」という情報量ギャップの問題とも言えます。

具体的な対策としては、商品の選択から購入、そして使用から、それが最終的にユーザーの問題を解決したり、願望の達成につながるまでの流れ、手順を示して、理解を促してください。売りたい商品とユーザーの問題解決が、ユーザーの頭の中でつながることが大切です。「購入してからどれくらいで効果が出るのか」などをイメージできるような情報を増やしていけばいいでしょう。

4.適切な選択肢を選ぶ方法が伝わっていない

「お客様が迷ったら商品は買わない」と言われます。たしかにそうですね。逆に「迷ったらこれがいいですよ!」とイチオシ商品などがあれば、お客様は迷う必要がなくなり、購入率が上がります。商品の選び方が伝わっていないのです。「2~3名分だと、このセットがいいですよ」「そうですか、じゃあそれにします」「毎度あり!」というような会話が今にも聞こえてきそうです。

5.見せ方、陳列方法、プレゼン方法が気に入らない

商品が乱雑に並んでいたり、価値があるように演出できていなかったり、プレゼンテーションの方法が悪ければ、商品の価値が実際よりも低いと判断されます。商品がかわいそうですね。ちゃんとやりましょう。

6.使うための知識、能力、資格、技術、経験が足りない

御社が販売している商品を使うために、ユーザーに特別な知識、能力、資格、技術、経験が必要な場合、それらを補うことをしないと、なかなか思うように売れない場合があります。たとえば、パソコンを売りたければ「パソコン教室」を開く、など。和菓子を売りたければ、「和菓子と日本茶の選び方教室」を開催するなど。どうしても講師がいないのであれば、お客様の中から講師になってくれる人を探すこともできるはずです。もしくは、講師を育成していくプログラムを作ってしまうとか。やれることはたくさんあります。

7.使うのに必要な別の物、場所、時間、その他の条件がそろっていない

何かと一緒に使うことを前提としているなら、それも一緒に販売するなど、「買った後、ちゃんと満足に使ってもらえるか」ということを重視してください。また、どこで使うのがいいのか、どういうときに使えばいいか、など、プロフェッショナルとして、販売者側がアドバイスなどをすべきですし、そういうコンテンツをオウンドメディアなどで発信していけばいいのです。今時、製造が追いつかない、行列ができる鍋、として話題の鍋を売っている会社のサイトには、その鍋を使った数々の料理のレシピが載っています。そのレシピと顧客の反応を見ているだけで、その鍋を使った、その料理が食べたくなり、「たとえ順番待ちをしても、その鍋でないといけない!」という気持ちにさせられます。上手な使い方などのコンテンツづくりに関しては、ぜひ、当社に相談してくださいね。

8.保管するのに必要な別の物、場所、時間、条件がそろっていない

「買った後、置く場所はどこがいいの」「冷蔵庫で何日保つの」など、ユーザーの疑問はつきません。ユーザーは、保管方法や置き場所に困ることが理由で買うことを控えているというケースがあります。保管用のバッグやケースを作って、セットで販売するとか、プレゼントするとか、そういう工夫もできますし、いざというときに、下取りしたり、買い取りする保証を付けるなど、買った後のアフターサービスについても、きちんと安心感を伝えていくといいでしょう。

9.一石二鳥メリット、一回の行動のお得感が足りない

「ほしいけど、わざわざ買うほどのこともない」という人も多いのですが、魅力的な特典や、行動をするきっかけとなるキャンペーンなどのおかげで、「せっかくだから、買おう」となるのも事実。特典キャンペーンの企画の仕方がわからない人は、特典の効果や、特典の付け方、特典の内容についてまとめた、『オウンドメディアへの集客にも役立つ、特典(オファー)のアイデア33パターン』というコンテンツがありますので、ぜひ、参考にしてください。

10.購入プロセスへの自信、合理主義的な考え方、判断材料の充足感が足りない

「よし、買う前に充分検討した!」「これだけ検討したから、もうだまされてもいいから、買ってみるか」というような、買う前の納得感が大切です。たとえば、「他店も検討してから、最後に当店に相談してください」「もし、他店でもっといいのがあるとお考えなら、他店で購入されてもいいかと思います」というようなアドバイスをお客様にできるくらいの余裕が欲しいですね。もしくは、「これだけの検討材料を揃えております。ですので、結局、当社の商品がベストだと判断された方がいいと思います」というようなアドバイスがいいかもしれません。いずれにしても、顧客の購入時の納得感を高める姿勢が大切です。なぜ、このスタイルで販売しているのか、ということを説明するコンテンツなどもあっていいかもしれません。

11.自分らしい買い物プロセスを体験できない

たとえば、男らしく買いたい人は、「よし、気に入った!買うわ」となりますし、そういう買い方をしたいと思っているものです。また、「こういうものは、デパートで買うことにしているの」というご婦人には、「最近まで、ずっとデパートで買っていた人が、デパート以外で買う楽しさやお得さにも気づいて、喜んでいらっしゃいましたよ」と伝えると、「じゃ、おひとつ、いただこうかしら。おほほほほ」となるかもしれません。人は、「自分らしい買い物プロセス」や態度を潜在的に持っています。なので、それを打ち破るには、工夫が必要です。そういう事例コンテンツをオウンドメディアに追加してみてください。

12.変化を受け入れる態度、勇気、変化を受け入れて成功した経験が不足している

新しいことを体験するのは、楽しみ半分、不安半分だったりします。つまり、今買っている物、使っている物を手放したり、新しいメーカーの物に変えたり、買ったことがないようなカテゴリーの商品を買うときなどは、それなりのストレスが生まれると言うことです。つまり、そのストレスを越えて、「ああ、買ってみたら、やはり買って良かったと思える」というような成功体験が多い人は、どんどん新しい商品を買ってくれたりします。ですので、まずは、その「買う前の不安(変化への不安)」を読み取ってあげる態度が大切なのです。

具体的には、「新しい物に手を出すのは、こんな不安があるでしょう。でも、その不安は1つ1つ、こういう理由でクリアになりますので、安心して、一度買ってみてください」という感じです。

オウンドメディアをやったことがない人、やっているけど、あまりうまくいっていない人へ朗報です。オウンドメディアの制作や運営に関する相談なら、コンテンツイズキング株式会社にご相談ください。不安や疑問は吉田が受け止めます(受け止めきれない不安や疑問は丁重にスルーしますが)。

13.同種の選択肢を選んだ経験が不足している

たとえば、海外旅行に一度でも行ったことがある人は、二度三度と他の国へ海外旅行(同種の選択肢)に繰り返し行きます。洗口液を買ったことがある人は、新しいのが出たら、買ってみたりします。そもそも、そういうものを買う習慣があるのか、と言う問題です。

こういうときの対策には、テクニックとしては、「無理矢理同種の商品と思えるようなカテゴリー設定をする」ということです。「洗口液」ではなく「液体ハミガキ」(ハミガキなら使ったことがある)とするようなものです。若い人に和菓子を売りたければ、「和スイーツ」や、なにか洋風なものを足して、「和洋スイーツ」としたり、少し視点を変えて、サイズを小さくするなどして「小腹スイーツ」などにして、そちらの間食需要を狙うとか。論理的に考えて、「お客様が買わない理由」を1つ1つクリアにしていけば、いくらでもこういうアイデアは出ますね。

14.コミュニティ内外での先行者、周囲の手本が不足している

洗口液にこだわるようですが(特に理由はありません)、たとえば、モンダミンのような洗口液を日本で初めて売りたいときは、だれも使ったことがないので、「見たことがある」タレントを使ったCMを使って、「知っている人も使っている」ということを軽快なCM音楽と一緒に繰り返しすり込んでいくことが有効になります。今の時代なら、SNSがいいですね。そういう効果を狙ったコンテンツをきちんと練り上げてください。確実に売上げは上がっていきますので。

15.周囲の理解、協力、受け入れ体制が不足している

「私は買いたいけど、家族に反対されるので、やめときます」と言われたら、げんなりします。家族の説得ができる材料を用意すればいいのですが。「家族説得用コンテンツ」などを用意してはどうでしょうか。しつこいですが、こういうホームページやオウンドメディアに掲載するコンテンツ制作のご相談は当社まで。

任天堂のゲーム機「Wii」は家族で楽しめることをウリにしましたが、その背景には、「子供にゲーム機を買って与えると、引きこもって1人で遊んでばかりいて、家族のコミュニケーションが減る」という大人たちの不満がありました。だから、CMも家族で楽しんでいるところばかりを繰り返し流していましたね。それによって、経済的に余裕があるジジババに商品を買わせることにも大成功した模様。さすがですね。

16.行動の言い訳、正当化材料が不足している

「自分へのご褒美」という、うまい文句が流行りましたね。あれです。「たまには」「年に一度の」「せっかくの」というような、お客様のために言い訳を用意してあげてください(せっかくでしたら、売上げに直結するオウンドメディア制作のご相談は当社まで)。

17.アイデンティティとの一致、自分への許可、ぴったり感が不足している

買うことによって、自分らしさ(アイデンティティ)がなくならないようにしてあげましょう。自分をインテリと思っている人に売りたい場合は、知性を匂わせるキャッチコピーにするなど。「あの~、こんなの探しているんですけど」「じゃ、ぴったりのがありますよ、これです」という、あれです。人それぞれ(ターゲットバリエーション)にマッチするコンテンツを用意すれば、この問題もなんとかなりますが。

18.ニーズ・義務への気づき、理解、ニーズの義務化が不足している

多くのニーズは義務感から来ています。ゆるいニーズもうまく「義務化」してあげれば、行動する動機になります。それは、何か怖い事実を突きつけて、無理矢理、驚かせて売るようなことではありません。あくまでも、「本人が気づいていない義務の果たし方を提案する」ということです。商品を売ると同時に、そんなことをしてあげられるようになるとお客様に感謝されたりします。

19.怠け心や本能的欲求を満たす何かが不足している

人が買うのは結局コレです。どうせなら楽をしたい、楽しい思いをしたい、ということです。きちんと購入後のストーリーを伝えたりして、買うことで苦痛から解放される、買った方が早い、という気分になるようにしてあげてください。

20.落ち着いて考える時間・冷静な判断ができる期間が不足している

お客様が買う瞬間から逆算して、いつ、どんなタイミングやきっかけで商品のことを認識してもらう必要があるか、考えましょう。特に買うまでに冷静に考える時間があった方がいい商品は、無理にお客様を急かすのではなく、あえてその助走期間を取ることをお客様に促すことが効果的です。店頭販売でも、お客様の購入直後に、「次回はこちらも検討してみてくださいね」と言えば、次回までずっと気にしてくれたりします。こういう細かいテクニックをオウンドメディア上でも応用してコンテンツを作っていくと、わかりやすく購入率(コンバージョンレート)が上がっていきます。

21.問題の大きさ、放置リスクへの認識・将来への想像力

「このまま放置しておけば、こんなことになりますよ」「今からやっておいた方がいいですよ」という、あれです。

22.行動する時間・体力的余力がない

「忙しくて買いに行けない」「店が近くにない」という人に対して、違う注文方法や「忙しい人(VIP様)専用電話でのお届け」などを工夫できますね。

23.買いに行くきっかけ、今行動する理由が不足している

「~と思ったら、お電話を」「ちょっと甘い物が欲しいと思ったら、~を」「今買うと、~」みたいな、あれです。ユーザーをきちんと観察することで、「きっかけ行動」はいくらでも発見できます。

24.資金、支払い能力が不足している

単純にお金がない人に買ってもらおうとするのは時間の無駄です。ですが、「そのジャンルの商品にはお金はかけないことにしています」という人であれば、「ジャンルをずらす」というテクニックでなんとかなることがあります。

25.購入手続きの煩雑さが障害になっている

面倒だと買うのをやめたりします。持って帰るのが重い、というのもこれに入ったりします。逆に、購入手続きの楽さ、手軽さ日本一を目指してうまくいった企業もあるくらいです。差別化しづらい業界だと、有効ですね。当社も、「コンテンツの自動販売機」を作って、日本で一番コンテンツを気軽に発注できる会社になろうかなぁ(クライアントにとっては、それくらいの利便性を提供したいと思っていますが)。

26.雰囲気、温度、気分、勢いが不足している

人は、かなりの高確率で、雰囲気、温度、気分、勢いで物を購入します。「当社にも、そういうのが足りていないのかなぁ」と思ったあなた!さぁ、善は急げです!ぜひ、当社にオウンドメディアのご発注を!(というように、温度を上げていきます……)

27.購入価格と購入タイミングの妥当性への自信が不足している

「今買うべきなのだろうか(いまいち自信がない)」というような気分のときはなかなか購入しません。

28.その店や人から買った経験、信用が不足している

怪しい店からは買いません。だから、メディアの信用力を利用したり推薦人をつけたりします。

29.その方法で買った経験、媒体への信用が不足している

ネット通販で靴を買ったことがある人は、なんどもネット通販で靴を買いますが、その経験がない人は、店頭で靴を試着してから買うことを続けます。そんな人には、「ネットで初めて靴を買おうとしている人へ」というようなテーマのコンテンツを追加しましょう。

30.販売者の方針、宣伝の仕方が気に入らない

気に入ってもらえるようにするか、そういう人を相手にしないと決めるのがいいでしょう。売り手については、どんな情報を公開すればいいのか、そのリストを当サイトにも掲載していますので、ご参考に。

31.アフターサービスの受け入れ体制に不安がある

商品本体で差別化しにくいときは、アフターサービスの体制をしっかりと説明するコンテンツを作るなど、まだまだ工夫ができます。ほとんどの企業がアフターサービスについての説明などは、数行で終わっていたりしますので、たとえば「アフターサービス専用WEBサイト」を作って、アフターフォローのためのコンテンツを掲載するなどすれば、アフターサービスの充実度をイメージしてもらいやすくなります。

32.その販売者への好感度が不足している

好感度を上げられるようにがんばりましょう。がんばる姿勢、真摯に向き合う姿勢、伝えようとする姿勢があるだけでも好感度が上がります。

33.他の販売者への義理、他で買うメリットの大きさに負けている

「今までのつきあいがあるので」というように義理を重んじる人はいますが、それは体のいい断り文句で、じつは商品の魅力や他社製品との違いなどがきちんと伝わっていないことが、買わない理由だったりします。

34.物理的に行動を受け入れ可能な販売者の状態になっている

「買おうと思っても品切れで次回予約も出来ない」「ネット通販で買おうと思ったら、購入ボタンがなかった」「サイトが消えていた」「お店の看板がCLOSEになっていた」など、買おうと思っても、物理的に変えない状態だと、買えませんね。

 

商品が売れない34の理由とオウンドメディアに掲載すべきコンテンツはい。以上が「御社の商品が売れない理由/お客様が商品を買わない理由34」です。いかがでしたでしょうか。上記をチェックリスト代わりにして、「売れない理由」を減らしていってください。

商品が売れない大きな理由は「情報が不足しているから」です。でも、お客様は、「情報が不足しているなぁ」なんてことは思いません。お客様からすれば、単に「買う理由がない」「大して欲しいと思わない」「別に、いらない」ということになるのです。さびしいですし、もったいないですね。

参考ページ住宅工務店業界マーケティングセミナーレポート(西野博道氏/株式会社未来館代表)

オウンドメディアの記事のネタにもなる「売れない理由/買わない理由」

「オウンドメディアのネタが不足しがちです。どうしたらいいですか」という相談を受けることがあります。お気づきだと思いますが、上記の34の理由リストは、「オウンドメディアに記事として掲載すべきコンテンツの一覧」でもあるのです。「買わない理由」が34個もあるのなら、その理由を消すためのコンテンツを34個作れる、ということです。

上記の説明にもところどころ書きましたが、オウンドメディアに記事として、「商品が売れない理由をピックアップして、それらの理由を1つずつ消していくコンテンツ」を追加すれば、売上げは向上していくはずです。

記事を増やしたりするのが面倒な人、忙しくてついつい記事の発注や執筆を後回しにしているみなさん。当社はそういうの得意ですから、ぜひ、ご相談を。というか、迷わずご相談を。予算や支払い方法は相談に応じるスタイルです。宣伝でした。


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