「集客できない不安」の消し方と、まだまだあるオウンドメディアのネタ19連発!

「集客できない不安」の消し方と、まだまだあるオウンドメディアのネタ19連発!

「集客できない不安」の正体とは

BtoB、BtoCに関わらず、企業の経営者には、さまざまな悩みがあるが、その中でも、「集客できない不安」というのは、最も大きな悩みの一つと言えるかもしれません。その証拠に、聞かれるのは、こんな切実な声です。

「最近、集客効率が落ちてきている」

「今までの集客方法の効果がいつまで続くか不安」

「急に強力なライバルが現れたらどうしょう」

「今は偶然集客できているけど、将来が不安」

などなど。

結局は、集客に対する「手詰まり感」をなんとかしなければいけないのだと思います。どんな方法でも、次々にいいお客さんが来てくれる、という企業があったとして、それがいつまでも続くとは限りません。というより、きっと早晩、その方法が持続しないことに気づくときがきます。

いわゆる、儲かっている、おいしい業界には、めざとい人たちが参入してきます。いつまでもウハウハ天国状態は続きません。ですから、本当の商売上手は、過度に儲からないようにコントロールして、細長く商売をしていくのですが。

では、集客できない不安を減らすために、どうしたら「手詰まり感」が消えるでしょうか。

「集客できない不安」の減らし方とは

具体的な手順として、まずは、今、集客できている理由を整理するところから始めてください。そして、それがいつまで続くか、考えてみてください。今集客できている理由は、ほとんどの場合、「偶然」であることに気づくはずです。

それを戦略的に、つまり、「偶然」を「必然」に変えていくのが、賢い経営者です。

集客のあり方を改善していく具体的方法はたくさんありますが、まず、次の4つの視点で考えることが有効です。

1.商品自体をもっと磨いてはどうか

ほったらかしでも売れるくらい、イノベーティブな商品や、満足度が高い商品、食品で言うと、めちゃくちゃおいしい商品を作ることです。ただし、これも、1番を狙うとライバルが生まれてきます。売れる、となれば、どんどん新規参入してきます。なので、やはり、「ならでは」「これが癖になる」「これがいい」を目指すべきです。

2.集客、販売をもっと科学的に行ってはどうか

MA(マーケティングオートメーション)やSFA(セールスフォースオートメーション)を導入して、合理的に進めていくなど、集客や販売を可視化して、科学的にやっていくことです。人工知能の時代、大量データに基づくやり方を採用している企業に、徒手空拳で、勘と経験を頼りにやっている企業は、勝てなくなっていきます。

3.販売ツールを磨いてはどうか

このホームページ、ランディングページ、オウンドメディアさえ読んでくれたら、一定の確率で商品を買ってもらえる、と言う状態を作ることです。この部分が私の仕事でもあるわけですが。まだまだ「売れるオウンドメディア」を作れる会社は少ないため、うかうかしていられませんが、しばらくは、それでクライアントに喜んでもらうことに集中していきたいたいと思っています。

4.市場を自ら創造していってはどうか

下記に紹介するオウンドメディアのネタ19連発でも紹介しましたが、市場創造が出来ると強いです。これは、多くの企業がチャレンジしていませんので、比較的効果が出やすく、取り組む価値のある手法です。

ちなみに、「オウンドメディアのネタ帳とは」と「売れるオウンドメディアに掲載すべき「17のコンテンツ」とは?経営者はセールスコンテンツにしがみつけ!」にも書きましたが、私がこのサイトを運営するのも、市場創造の一環です。

集客できない不安は消せません

結論から言うと、集客できない不安は消せません。むしろ、

 「集客できない不安は、消してはいけない」

のです。ですが、減らすことはできます。その意味を説明します。

まず、「これで永遠に集客できる」というように勘違いした瞬間に、企業はやばくなります。終わりが始まります。変化の放棄だからです。

たとえば、中国人による爆買いブームは(私個人としては、静かなインバウンド需要として爆買いを捨てる必要はないと思っていますが)、いったいどこへ行ったのでしょう。爆買いを当て込んで、その関連ビジネスに安易に新規参入して借金を抱えてしまったり、変えてはいけないものを変えてしまって、売上げを大きく落としたり。悲劇も増えてしまいました。爆買いブームに浮かれて、商品への愛情、お客様への愛情を忘れてしまっていたのだと思います。早く、思い出して、こっちの世界に戻ってきてください。

状況は常に変わります。上記に挙げた4つの方法も、やり方を変えて、やり続けないと、いずれは効果がなくなります。それを理解した上で、長期の集客効果が期待できる状態を作っていく、という考え方、忙しく集客にバタバタしないで、のんびりやり続けられるというのが、私の理想です。みなさんはどうでしょうか。

オウンドメディアは「蓄積型コンテンツ」中心で

「集客できない不安」の消し方と、まだまだあるオウンドメディアのネタ19連発!オウンドメディアは、上記で言うと、「3.販売ツールを磨く」という方法に含まれます。ですが、効果をより長期的なものにするために、オウンドメディアは「蓄積型コンテンツ」を中心としたものにすべきです。話題のキーワードを追いかけ続けるのは、正直しんどいです。なので、私のクライアントには勧めません。「今、このキーワードの検索数が増えているので、これに関連した記事を増やそう!」というのは、どうしても、付け焼き刃的な記事、浅い記事になりがちで、コンテンツの質という観点からも、どうかと思われます。よほど、自社が目指す方向と一致するようなトピックであれば別ですが。

せっかく、長期の集客効果を狙えるオウンドメディアを、短期効果を追いかけた落ち着かないものにしてしまっては、本当に大切なお客様が安心して入ってこられないように思います。それでは、労力がもったいないです。できれば、腰を据えて、ちゃんと取り組んで欲しいですね。

集客できない不安を減らすために!
まだまだあるオウンドメディアのネタ19連発!

そんな長期的な集客効果を狙えるオウンドメディアのネタは、おそらく多くの担当者が思っているほど少なくなく、視点さえ変えれば、いくらでも思いつくはずです。集客ができない不安を減らすために、オウンドメディアに「蓄積型のコンテンツ」を増やして、新たなお客様を待ち構えておきましょう。優れたコンテンツなら、必ず検索結果からお客様が訪問しにきてくれます。

ここでは、「まだまだあるオウンドメディアのネタ19連発!」として、どういう視点でコンテンツを探し、オウンドメディアに掲載していけばいいか、解説します。もちろん、ホームページのネタ、ブログのネタとしても、そのまま活用していただけます。

オウンドメディアのネタ19連発

1.自社が考える理想状態を書いたコンテンツ

ミッションの明確化、明文化、つまり、自社がどういう状態を理想と思っているのか、どんな社会の実現を理想としているのか、という観点から、そのミッション、価値観をオープンにしていく、ということです。自社の存在意義を明確にしましょう、ということです。

2.自社が可能な問題解決について書いたコンテンツ

同時に、解決したい問題は何か、どの範囲までを解決するのか、ということも、オウンドメディアの記事内などで明らかにしていきます。あくまでもユーザーに役立つ記事という雰囲気を大切にしたければ、「ユーザーへの活用事例インタビュー」というようにすることで、問題解決のために参考になる記事を作り上げていくことができます。

ちなみに、ここに新しい市場の開拓の余地があります。たとえば、お弁当屋さんが、「お弁当を売る」から「自宅やオフィスでの空腹を健康的に満たす」へと事業目標、ミッションを再設定することで、「間食用のおやつや食品を、お弁当と同時に届ける(空腹になるのは、お昼時だけではないので。もちろん、オペレーション上、無理のない範囲で)」など、新しいアイデアが出やすくなり、新しい層への訴えかけができます。

そういった「将来的に、こんなことに取り組みたい」という方向性やビジョンを明らかにするためのコンテンツは、読む人にとって、共感や勇気を与えられるはずです。また、新しい取り組みにチャレンジしている姿自体を、写真付き日記のようなコンテンツとして公開していくのもありです。

こうして、まだまだ市場を広げていける余地があるとわかってきたら、集客できない不安も減っていくでしょう。というか、減らしていくしかないのですから。

3.市場創造するためのコンテンツ

上記に書いたように、市場創造には、いくつかの方法がありますが、ポピュラーな方法が2つあります。

1つは、「あなたが抱えるこんな悩み、じつは、これが原因で、こうやれば解決できますよ」という「顕在化された悩みを解決する」パターンです。自社がすでに市場としているところへではなく、市場としていなかったところへ、新しい解決法を提案をしていくためのアプローチです。

2つめは、「あなたはまだ気づいていないでしょうが、将来的に、こんな問題が起きかねませんよ」というような、「潜在的な悩みを解決する」パターンです。インチキ占い師が、「うわっ、あなた、このままでは、やばいわよ。災難を避けたければこの数珠を買いなさい」というのと同じです。

多くの商売は、大なり小なり、こういう要素を持っていますので、あとはやり方だと思います。しつこいようですが、根っこの部分に商品への愛情、お客様への愛情があれば、インチキではないでしょうし、お金儲けのためだけなら、インチキと言われるでしょう。

コンテンツ、つまり、オウンドメディアの記事の例としては、「こんな悩みは、これで解決できます!」「~を解決する5つの方法」というようなタイトルで記事を書いて、解決法を列挙し、その最後くらいに、「これで解決している人も増えています」というように、自社の商品をさりげなく、もしくは、堂々と紛れ込ませておく、というものです。

何を隠そう、この記事自体も、「集客で不安を抱える経営者のみなさんに、こんな解決法(オウンドメディアによる情報発信)がありますよ!」というものを提案しているのですが。数珠もいいかもしれませんが、オウンドメディアの方が確実だと、私は思います。

「潜在的な悩み」に関しては、ユーザーに気づいてもらわなければいけませんから、たとえば、ストーリーを活用しながら、「あるところに、こんな人がいました。その人は、こんなことになってしまいました。そんな問題が起きる前に、この商品を使っておいてほしかったな、と思います。みなさんも、そうならないようにしてくださいね」というような感じのコンテンツを書くといいでしょう。

4.啓蒙活動について書くコンテンツ

上記のような努力以外にも、啓蒙活動を行い、その取り組み自体をオウンドメディアの記事にしていくといいでしょう。たとえば、「お客様を集めて、~教室を開催しました」「地方のお客様のために、ネット上で~教室開催」というような、役立つ知識などをお客様にシェアしていく活動について書くわけです。

もちろん「ネット上での~教室」と言っても、いくつかやり方がありまして、たとえば、実際の講義を動画に撮って公開するようなやり方や、見出しを「1時間目」「2時間目」とかにして、学校っぽくするとか。

こういう企画も得意ですので、相談してください。コンテンツは作るまでがたいへんかもしれませんが、一度作ると、ほとんど何もしなくても、新しいお客様を連れてきますし、リピーターさんを呼び戻してくれたりします。がんばって、作ってみてください。

SNSで「何食べた」「いいね!」とかやっている時間があれば、まだまだできることはあります。はい、また余計なことを言いました。従業員からしたら、「SNSで何食べた、とか熱心に発信している社長」と「お客様を増やすために、蓄積型のコンテンツを作っている社長」なら、どっちが尊敬できるでしょう、ということだと思います。

5.商品・サービスの本体について書くコンテンツ

当サイトでも公表していますが、自社の商品やサービスについて、まだまだ書ける魅力はあるはずです。
 参考記事:「商品情報チェックリスト 全54項目」

くどいほどいいますが、お客様は、商品のこと、商品の価値をほとんど理解していないと思ってください。逆に、「この商品は説明商品なので、説明する時間さえ与えてくれたら絶対に売れる!」と言って、商品を説明しすぎて売れなくしている人もいますので、難しいところと思えるかも知れません。

しかし、そういう商品でも、オウンドメディアやホームページにそういう情報をきちんと掲載しておけばいいのです。いちいち、「差別化が難しい」なんて言い訳している人もいますが、差別化がどう、とか言う前に、ちゃんと出すべき情報を出せばいいのに、というのが私の考え方です。

6.提供方法・付随サービス・アフターサービスについて書くコンテンツ

「買う前に確認!こんなお得な買い方をチェック!」「末永く、もっとお得にご利用いただきたいので、お伝えします」というようなコンテンツです。オウンドメディアの記事と言うより、ホームページ内のコンテンツのネタとしていいと思います。オウンドメディアの記事であれば、同種の付随サービスを業界の内外から集めてきて、「知らないと損!こんなサービスをやっている企業一覧」みたいな記事になります。

記事づくりのコツとしては、その提供方法や付随サービス、アフターサービスの内容を詳しく書くだけではなく、それを実施している理由、そのときのユーザーの反応なども書くことです。

参考リンクアフターサービスについての特設サイト(これから発展していくと思われます)
「アフターサービス研究所」

7.ビジネスモデルについて書くコンテンツ

自社のビジネスモデルの特徴をお客様にネタばらしします。その中で「なぜ、安く提供できるのか」「なぜ、こういうビジネスモデルが成り立つのか」などについて触れるといいですね。いわゆる、ファンづくりコンテンツとも言えます。

「ガイアの夜明け」や「カンブリア宮殿」に出演したいけどできない経営者さんは、勝手にあの番組のフォーマットのようなコンテンツを作って、オウンドメディアやホームページに公開したらいいと思います。もしかしたら、実際に番組から問い合わせがあるかもしれません。テレビ番組は、やはりコンテンツという視点から見たときに、かなり質が高く、参考になります。オウンドメディアづくりにも参考になりますね。

8.商品ブランドについて書くコンテンツ

商品のスペックなどではなく、ブランディングのためのコンテンツです。ブランディングに関してここで書くと長くなりますので、別の原稿にしますが、簡単に言うと、「こういうものだと認知されていますが、それは、ここにこだわっていて、それが実現できるのは、こういう技術的な裏付けと実績の裏付けがあるからなんですよ」ということを明記するコンテンツです。

もちろん、ビジュアル的なイメージやおしゃれなコピーが必要です。意外に思われるかもしれませんが、当社でも対応できますので、「なんか、かっこわるいから、もうちょっとメジャーな感じにしたいんですよね」みたいな方は、とりあえず、ご相談ください。手に負えないときはお断りするか、得意な会社さんを紹介しますので。

9.企業、店舗情報について書くコンテンツ

企業や店舗についての情報として何を書けばいいのか。その一覧は当サイトでも公表しています。

参考記事企業・店舗情報チェックリスト 全39項目

ネタはいくらでもあるのですから、ちゃんと形にして、公表していきましょう。そういう取り組みをやっている間に、オウンドメディアのネタというだけではなく、他のことにも役立つ、さまざまな発見があるはずです。

10.広告・宣伝について書くコンテンツ

じつは、広告について、どういう企画意図で、どんな広告を実施したか、お客様からどんな反響があったか、などをホームページやオウンドメディアに記事として書く、ということをやっている企業はまだまだ少ないです。

たとえば、オウンドメディアに載せるなら、「新商品~の広告担当者~に聞きました!」とか、「あの~広告の意外な反響とは」みたいな記事です。

広告の効果がどんどん落ちてきている、という人が多いのですが、かけた広告費を少しでも回収して、元を取るためにも、そして、その媒体の信用力を二次活用するために、過去にこんな広告をやりました、ということをコンテンツとしてもっと公開していけばいいと思います。

11.セールスプロモーションについて書くコンテンツ

どういう販促イベントをやったとか、どんな展示会に出展したとか、そういう報告、レポートをオウンドメディアのネタとして掲載しましょう。

展示会などは、1小間40万円程度しますが、信頼度が上がるという意味でも出展の意味はあると思います。ホームページやオウンドメディアのネタとして、さらに元を取りましょう、ということです。

もし、そこまで予算がなくても、ミニ展示会を同業者を集めて開くとか、できることをやったらいいと思います。関連した業界紙の記者などが記事にしてくれること可能性も低くないですね、事前にプレスへの売り込みをしっかりとさせしておけば。

ホームページやオウンドメディアでの「バーチャル展示会」なども面白いかもしれません。

12.プレゼンテーションをするコンテンツ

オウンドメディアの記事内で、パワーポイントの各ページを掲載し、プレゼンテーションしてしまう、と言う方法です。もちろん、プレゼン動画を撮影し、それを公開するのもいいですが。

実際のプレゼンに自信がなければ、ホームページ上で、文字と画像でプレゼンすればいいのです。勉強になるコンテンツであれば、集客につながることも、大いにあり得ます。

13.社内会議について書くコンテンツ

みなさんも、多かれ少なかれ、何らかの社内会議を開いていると思いますが、そのまま公開する必要はありませんが、「社内会議大公開!」みたいなコンテンツで、実況中継的な感じで記事にする、ということができると思います。

少し工夫して、「お客様にこの商品の本当に伝えたい~について、どうすればもっと伝わるか」という社内会議の様子を写真付き記事として公開することで、「この商品について本当に伝えたい」ことが、実際に伝えやすくなると思います。

社内会議や、座談会のファシリテーション、社員インタビューなどは、当社でも得意分野ですので、ご相談ください。

14.はじめてのお客様用コンテンツ

「はじめてのお客様、買ったことがない人へ」「買う前に知っておくべき10のこと」のような記事です。購入回数別にお客様をセグメンテーションする発想です。

15.リピート・リテンション促進、アフターセールス用コンテンツ

「リピーター様専用ページ」「ご購入10回以上のVIP様専用記事」「このサイトはリピーター様専用ですので、初めてのお客様はこちら(別の記事)をご覧ください」というようなタイトルの記事を用意して、それぞれの購入回数別に受けられる特典や、購入が進んでくると起きてくる新たな問題への対処法などを教えたりするコンテンツを用意しておきます。

※お客様に喜んでもらえて集客につながる特典に関しては、かなり詳しくこちらで説明していますので、ご覧ください
参考記事「オウンドメディアへの集客にも役立つ、特典(オファー)のアイデア33パターン」

16.求人・採用への取り組みに関して書くコンテンツ

「当社はこんな人材を募集しています。その理由は~」「当社は採用にはこんな工夫をしています。なぜなら~」というように、なぜ、そういう人材を募集しているのか、というようなことを示して、人材へのこだわりを公表しています。

こういう情報公開は、採用時におけるミスマッチを防ぐことにも役立ちますので、実際に、求人・採用専用オウンドメディアを立ち上げる企業も、少しずつ増えてきています。採用で成果を上げたい企業様は、当社にご相談ください。

17.社内教育制度について書くコンテンツ

オウンドメディアに、「当社は人材育成のために、こんなことをしています。なぜなら~」というようなタイトルで、そのときの様子、研修の内容、受講者の感想などを掲載します。もちろん、内容は、「こうやってお客様に売りつけろ!」というようなものではダメですが。

また、より効果的なのは、そういう研修会などに、社外のパートナーや取引先、ご近所の企業、友人の企業などからも受講者を集め、それをSNSなどで発信してもらったり、ホームページで紹介してもらうことです。受講者の人数が変わっても、ほとんどの研修講師のギャラは変わりませんので、そこはうまく交渉して、チャレンジしてみてはいかがでしょうか。

18.調達先、取引業者さんについて書くコンテンツ

オウンドメディアといってもメディアですから、記事風に自社が紹介されたら、どの企業でもたいていは喜んでくれます。お世話になっている取引先さんを取材し、記事風に紹介したりしてあげませんか。しっかりした取引業者さんの存在は、御社への信頼感にもつながりますね。

インタビューや取材をご希望の方は、お問い合わせください。

19.財務状況、資本政策について書くコンテンツ

とにかく信用第一の会社であれば、こういうコンテンツがあってもいいかもしれません。財務に関して、どこまで公開するか、はシビアな経営判断になるかもしれませんが、上場企業ではなくても、明確なポリシーの元、可能な限り情報公開していけばいいと思います。

「集客する」のではなく「集客のためにできることを増やす」

「集客できない不安」の消し方と、まだまだあるオウンドメディアのネタ19連発!集客できない不安を減らすことをテーマにしていますが、そのためには、長期視点で、「蓄積型のコンテンツ」を作っていくことが大切だとお伝えしました。

オウンドメディアに「蓄積型のコンテンツ」を増やすために、具体的には、少なくともこの記事内だけで19のアイデアを紹介しましたし、当サイト「オウンドメディアのネタ帳」内には、他にも、数多くのネタリスト(記事ネタ一覧)が転がっています。

「集客する」と、忙しくなります。なので、「集客のためにできることを増やす」という発想のアプローチに切り替え、「集客できる状態を作る」ことに時間を使ってください。

ネットで集客に成功している人の多くは言います、「楽してお客様が来てくれるので、こちらはお客様の喜びにつながる商品を用意することに集中できる」と。もっとシンプルに「寝てるだけで、儲かるやんけ!がはははははー(なぜか関西弁)」という人もいます。本音では後者の方が多いかもしれませんが。

よく言われるように、24時間稼ぎ続けてくれる営業マンを1人雇うのに、いくらまで出せるか。オウンドメディアを「24時間稼ぎ続けてくれる営業マン」にするか、しないのか。あなた次第です。

「集客できない不安」の消し方と、まだまだあるオウンドメディアのネタ19連発!この記事を読んで、「まだまだやれることはありそうだ」と思っていただけたとしたら、「集客できない不安」は減り、「手詰まり感」も薄れるでしょう。それが経営者のみなさんの癒やしに繋がれば、自称「癒やしの吉田」の面目躍如です。


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