価格設定・課金方法決定のための検討事項39のチェック項目

価格設定・課金方法決定のための検討事項39のチェック項目

商品の価格の決め方で迷わないために

価格設定・課金方法決定のための検討事項39のチェック項目価格設定を間違ったため、事業がスピーディーに成長していかないことはよくあります。価格決定は、明確な戦略に則って行われるべきですし、逆に、それが奏功すると、企業に多大な利益をもたらします。

価格は「価格の妥当性」「価格の納得度」として直接的にユーザーの購買意向を左右します。比較的新しいモデルである「スマート・プライシング」という考え方など、価格決定法自体がビジネスの成功要因(KFS)として重要視されています。ビジネスモデル構築においても「プロフィットモデル(課金方法)」は重視されるべき要素です。

では、価格設定にルールやコツと呼べるようなものはあるのでしょうか。商品の価格の決め方、価格設定で迷わないために、ひとまず、何らかの基準を獲得すべきです。

価格設定の検討事項39のチェック項目

ここでは、価格設定の基準となる39の検討項目を紹介します。また、「1商品1価格」である必要はなく、工夫次第で、ユーザーに近づくことができ、売上げが上がる可能性を秘めているのが、価格バリエーション戦術(戦略的価格設定)です。

具体的に、次のような項目を検討して、価格や課金方法(ユーザーから見たら支払い方法)に納得度が高まるバリエーションを持たせ、価格戦略を妥当なものにしていきましょう。

このリストはページ下部からダウンロードできます

価格設定の検討事項39のチェック項目

<課金対象者> … だれにお金を支払ってもらうのか

 □スポットユーザー(その場限りの顧客)
 □会員
 □支援者(企業、行政) ※一部補助など
 □広告主

<支払い回数> … 何回に分けて支払ってもらうのか

 □一括化
 □分割化
 □定期化(サブスクリプション)
 □一括+定期

<所有権別形態> … 所有権はだれのものになるのか

 □譲渡(個人所有)
 □シェア(共同保有)
 □レンタル
 □リース(第三者保有)

<価格帯バリエーション> … 価格差の意味はなにか

 □機能別ロー・ミドル・ハイ(松・竹・梅)
 □ブランド別ロー・ミドル・ハイ
 □均一・パッケージ
 □オーダーメイド

<流動価格決定要因> … 価格が決まる要因はなにか

 □従量課金
 □量り売り
 □入札・オークション
 □ユーザー意思(支払いたいだけ)
 □きまぐれ
 □ランダム・サイコロ
 □特定条件(○○が勝利したら…)
 □気候条件
 □需給バランス(参考「スマート・プライシング」)

 ※「スマートプライシング」とは、価格を市場原理にゆだねて、ユーザーのニーズなどによって、自動的に決まるような仕組みのことです。Googleの広告(AdSense)価格決定や、民泊のAirbnbが取り入れている方法です。人気度によって価格が変わる、オークションの仕組みに似ています

<課金対象者別価格設定> … だれの価格を安くするか、あるいは高くするか

 □年齢区分(子供・大人・シニアなど)
 □性別区分(男性・女性・LGBT)
 □購入回数区分
 □購入金額区分

<商品・サービス提供時期別価格設定> … 書き入れ時の価格をどうするか

 □ピークシーズン・オフシーズン
 □曜日別(休日・平日)
 □予約割引
 □定期購入割引
 □お待たせ割引

<商品・サービス提供場所別価格設定> … 場所によって価格をどう変えるか

 □国内・国外
 □マルチチャネル
 □販売場所・地理的条件

<価格抑制法> … 絶対価格を抑えるにはどうするか

 □個数・容量調整(小分け、お得セット、増量)
 □ノンフリル(余計なものを減らす)

オウンドメディアのコンテンツとしての視点から価格設定を考える

オウンドメディアのコンテンツとして、価格設定に触れるポイントは2つあります。

価格設定・課金方法決定のための検討事項39のチェック項目

まず、「どうしてこの価格にしたのか」「なぜ、今回のキャンペーン商品は、この価格にしたのか」など、価格決定の背景をコンテンツ(記事)としてオウンドメディアやホームページなどに掲載することで、価格設定についての企業としての考え方を伝えていくことができます。

もちろん、企業によっては、たとえば、「原価率10%以下という決まりがあるので、原価率が10%以下になるように、原価の10倍を販売価格にしました」というような、お客様には言いたくない「不都合な真実」だと感じる向きもあるでしょう。

松下幸之助さんの「水道哲学」のような大量生産するモデルが、少しずつ行き詰まりを見せている中で、価格決定の方法を公開する企業が出始めているのも事実ですが、価格の透明性を高めるためには、何も「原価を公開する」という発想ではなくて、「価格決定ポリシーを公開する」という発想です。

もう1つは、やはり「値頃感」「価格への納得感」を高めるコンテンツが有効です。たとえば、生産工程を写真などといっしょにわかりやすく説明した「WEB上の社会科見学」のようなコンテンツをオウンドメディアやホームページ上で公開したり、製造スタッフ、職人さん、販売スタッフなどへのインタビューなどの「深めのコンテンツ」(浅いインタビューではなく)もいいでしょう。

平たく言うと、「これだけの手間やお金をかけて、リスクを取った上で作っていますよ」ということをアピールするのです。これによって、まだまだ隠れていた魅力が掘り出されて、伝わっていくかもしれませんし、それによって、「価格の妥当性」「価格の納得度」が高まれば、ありがたいですね。

つくづく、オウンドメディアのネタは尽きませんね。

※自分でネタを作ったり、記事を書いたりするのがたいへんだ、という人に朗報です。取材、インタビュー記事の制作など、コンテンツイズキングのインタビューサービスについて詳しくはこちらをご覧ください。


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