買いやすさを評価するマーケティングフレームワーク「6A(シックスエー)」

買いやすさを評価するマーケティングフレームワーク「6A(シックスエー)」

あるマーケッターによって作られた、「買いやすさ」を評価するためのマーケティングフレームワークに「6A(シックスエー)」というものがあります。

商品やサービスの品質が優れているというだけでは売れません。買うのはユーザーですから、買う前には、品質以外に、さまざまなことが心配になります。

そんなユーザーの心理を把握し、その心理にどこまで対応できているかを評価するための便利なフレームワークが「6A(シックスエー)」なのです。

「6A(シックスエー)」とは

知名可能性 Awareness(検索者としてのユーザー)

商品の存在や詳細情報を知りやすいか、という評価項目です。存在に気づいてもらえない以上、買いやすいとは言えません。だれからの情報なら知ってもらえるか、その「だれ」、たとえば、メディアやインフルエンサーなどを特定しやすいか、という視点でもあります。

ユーザーがどういう情報を取り入れながら生活しているのか、検索しているときの心理状態はどういうものなのか、ということに感心を持ち、つぶさに調べていくような姿勢が大切です。

理解可能性 Apprehension(理解者としてのユーザー)

価値をすぐに把握できるか、直感的に自分に関係があるとわかるか、という評価項目です。

自分に関係がある、と思ってもらうことがマーケティングプロセスでは重要です。特に新商品では、それがむずかしいため、多くのマーケッターを悩ませています。

しかし、自分事だと思ってもらう方法はある程度確立していますので、それらのマーケティングプロセスを実行していけば、多くのユーザーが価値を理解してくれ、自分に関係があるとわかるようになります。

受容可能性 Acceptability(使用者としてのユーザー)

実際に使いこなせるか、心理的に受け入れられるか、機能に満足したり、機能と価格のバランスに納得できるか、という評価項目です。

使っているうちに、「なにかが違う」「なんかむかついてきた」というユーザーがじつは、それなりの割合で存在します。ユーザーが抱くであろうそういう感情の原因に着目し、受容可能性を高めていくことが「買いやすさ」の向上につながります。

消化可能性 Assimilable(生活者としてのユーザー)

自分の生活の一部として溶け込ませられるか、(短期、長期に)十分に問題を解決できるか、という評価項目です。

買ってから自宅に持ち帰り、生活になじめるかどうか、たとえば、家に置いていて、友人に見られても恥ずかしくないか、うまく隠せるか、というような視点です。

購買可能性 Affordability(支払者としてのユーザー)

支払い能力があるか、価格への納得度(値頃感)はあるか、という評価項目です。

だれにでも、そのジャンルの商品には、いくらまでならかけてもいい、という自分ルールがあります。たとえば、ランチは800円まで、タクシーなら3,000円まで、商談が決まった日のタクシーは5,000円まで、など。支払い能力だけではなく、納得感が大切です。

接近可能性 Accessibility(入手者としてのユーザー)

買いやすいか、手に入れやすいか、持ち帰りやすいか、という評価項目です。

買ってもいいかなと決めてから、実際に買って、使うまでの過程がイージーである必要があります。たとえば、100万円の自動車を買うときには、煩雑な手続きも苦にならないかもしれませんが、1,000円の本を買うのに、本人確認や捺印が必要、ということであれば、「じゃ、いらない」となるかもしれません。

以上が6A(シックスエー)です。ちなみに、6Aの並び順は、「買いやすさ」に与える影響の大きさになっています。

CVRが高いコンテンツを制作するために

オウンドメディアのコンテンツとして、上記のような6Aに配慮してコンテンツを作っていくと、商品やサービスの「買いやすさ」が高まります。

ユーザーの検索キーワードばかりを追いかけていても、見えてこないユーザーニーズが、きっと発見でき、コンバージョンにつながる、CVRが高まるコンテンツを作ることができるでしょう。

6A(シックスエー)でオウンドメディアやコンテンツの質を評価する

ユーザーが「買いやすい」オウンドメディアというと、意味がわかりにくいですが、ユーザーがその価値を理解しやすいオウンドメディアの条件も、「6A(シックスエー)」に含まれているように思います。

そこで、「6A(シックスエー)」をオウンドメディアに当てはめて考えてみました。

  • 知名可能性 Awareness(検索者としてのユーザー)
    そのオウンドメディアの存在や詳細情報を知りやすいか、だれからの情報なら知ってもらえるか
  • 理解可能性 Apprehension(理解者としてのユーザー)
    そのオウンドメディアの価値をすぐに把握できるか、直感的に自分に関係があるとわかるか
  • 受容可能性 Acceptability(使用者としてのユーザー)
    そのオウンドメディアを実際に使いこなせるか、心理的に受け入れられるか、機能に満足したり、機能と閲覧コストやリスクのバランスに納得できるか
  • 消化可能性 Assimilable(生活者としてのユーザー)
    そのオウンドメディアを自分の生活の一部として溶け込ませられるか、(短期、長期に)十分に問題を解決できるか
  • 購買可能性 Affordability(支払者としてのユーザー)
    そのオウンドメディアを活用する能力があるか、活用するために入会するなどの個人情報リスクを上回るバリューはあるか
  • 接近可能性 Accessibility(入手者としてのユーザー)
    そのオウンドメディアを見やすいか、ブックマークしやすいか、ダウンロードしやすいか、人に勧めやすいか

こんな評価軸でオウンドメディアやコンテンツの質を評価してみてください。

また、6Aに限らず、3C、4P、4C、5F、7Sなど、さまざまなマーケティングフレームワークを、オウンドメディアやコンテンツの質を高めるツールとして活用できないかと考えてみてください。

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