オウンドメディアへの集客にも役立つ、特典(オファー)のアイデア33パターン

オウンドメディアへの集客にも役立つ、特典(オファー)のアイデア33パターン

オウンドメディア制作、運営などをやっていますと、クライアントから「どうすれば購入率が上がりますか。何か特典をつけたらいいでしょうか」と相談されます。私は、教科書通り、「特典(オファー)の内容と、付与条件によります」と話します。特典の効果を、かなり肯定的に考えています。

また、「お客様が喜んでくれる特典とは、なんだろう?」と、特典についてきちんと考えることは、顧客のことを知ろうとすることに他なりません。ここが重要です!

戦略的な特典企画(キャンペーン)が新規顧客を連れてくる

良質な、成果がでる特典企画(キャンペーン)は、お客様のことや自社の商品のことを見つめ直すことから始まります。詳しくは下記の解説を読んでいただければ、わかりますが、特典のパターンには、それぞれ意図するところがあるはずなのです。

にもかかわらず、多くの経営者や広告、販促担当者は、そこまで深く考えて企画していないようです。「他社もやっていて、好評だったみたいだから、当社もやる」というような安易な発想をしていながら、片方で、やれ差別化だ、やれブルーオーシャンだ、というような……。

もちろん、効果的な特典企画によって、既存顧客のリピート、リテンション率の向上につながりますし、満足度も大幅に上がります。

特典の8つの効果

そこで、まず、具体的に特典(オファー)の8つの効果を紹介しますので、特典を付ける意義を再確認してください。こういう「まず効果を再確認する」発想が、オウンドメディアづくりでも役立ちます。

特典の8つの効果

(1)特典自体に注目してもらい、見込み客の興味を引く効果
(2)特典自体のユニークさ・話題性による宣伝効果
(3)購入しようかどうか、迷っているお客様の背中を押す効果
(4)商品の使用満足度を高める効果
(5)購入者の優越感をくすぐる効果
(6)商品の世界観を補完する効果
(7)受注数をコントロールする効果
(8)在庫処分効果

例を挙げながら、順番に説明します。

(1)特典自体に注目してもらい、見込み客の興味を引く効果

有名アーティストのグッズがもらえるキャンペーンは、そのアーティストのファンの集客が見込めます。また、プロ野球ファンを惹きつけたい場合は、観戦チケットなどをプレゼントします。仮面ライダーチップスのカードや、お子様ランチのおもちゃ付きメニューのようなものも、これに当たります。集めたい顧客の趣向を把握して、特典内容を決めます。コレクション欲など、達成欲求を刺激するキャンペーンも定番です。

(2)特典自体のユニークさ・話題性による宣伝効果

「トイレットペーパー1年分」「店員が来ているのと同じユニフォームをプレゼント(なりすまし犯罪のおそれがあるため中止)」「~つかみどり」など、ちょっと変わったプレゼントで、注目を集めます。SNSなどでつぶやいてくれて拡散する効果も期待できます。

(3)購入しようかどうか、迷っているお客様の背中を押す効果

「どうせなら、特典がもらえる時期に購入しよう」「特典がもらえるなら、損はないかな」などとなるように、購入者が自分自身を納得するお手伝いをします。「特典がもらえるキャンペーンは今日まで!」というように期間限定や、「先着です!」というように個数限定にすると、この行動促進効果は高まります。

(4)商品の使用満足度を高める効果

エアコンを買うとそのエアコン用のクリーナーをプレゼントされたり、ジューサーを買うと、野菜ジュースのレシピ本がもらえたり、という、あれです。ほかには、ゴルフクラブを買うと、プロのレッスンが1時間受けられる、というのもよりよくその商品を使うための支援として、使用満足度を高めるでしょう。

(5)購入者の優越感をくすぐる効果

購入者限定グッズなどの特典は、購入者の優越感をくすぐり、ブランドへのロイヤリティー(忠誠心)を高めます。忠誠心と言えば、「信長の野望」の松永久秀。幾度となく裏切られたもんです。独り言ですが。

(6)商品の世界観を補完する効果

商品の世界観を補完する、というとピンとこない人もいるかもしれませんが、簡単に言うと、和菓子の購入者に、和紙で出来た小物をプレゼントしたりして、和の世界観を作ったり、ハワイアンジュエリー購入者に、ハワイの置物をプレゼントしたり、というパターンです。

(7)受注数をコントロールする効果

企業側の都合で言うと、受注が落ち込む時期、閑散期などに売上げを確保するため、割り引いたり、特典をつけたりします。「平日割引」「雨の日ご来店プレゼント」などがこれに該当します。

(8)在庫処分効果

決算前などに在庫の棚卸し資産額を減らす意味でも、どうせ捨てたりするなら、という考え方です。

これら8つの効果をしっかりと考えた上で、戦略的に特典をつけたキャンペーンなどを仕掛けてください。ちゃんと設計すれば、かなり効果的なキャンペーンとなります。

もちろん、商品本体の品質がしっかりしていて、充分に顧客に満足してもらえている、ということが大前提ですが。コモディティ化して、差別化しにくくなったカテゴリーの商品などは、特典の工夫次第で売上げが劇的に回復することもあります。

ただし、当然ですが、特典・キャンペーンのやりすぎは、顧客の慣れ、マンネリ化につながり、効果は減ります。企業体力がなくなるだけではなく、効果がなくて忙しいだけのキャンペーンに付き合わされる従業員のみなさんも疲弊しますので、やはり、上記の効果を狙った戦略的なものであるべきです。

特典の付与条件 18パターン

では、どのような条件で、どのような特典(オファー)を付与することが有効なのでしょうか。

世の中には様々な特典があります。特典を考えることを「インセンティブ型行動強化設計」と呼ぶことがありますが、特典は、まさにインセンティブとして機能し、顧客の行動を強化し、最終的にその事業からの収益を最大化するために貢献してくれるアイデアでなければいけません。

ユニークな特典の例として「社長とランチができる権利」「アイドルとの握手券」などがありますが、いずれも、下記のどれかに分類できます。

まず、特典をどういう条件で付けるか、という「特典付与条件(18パターン)」と、「特典内容(33パターン-1)」の組み合わせで、理論上は594通りのキャンペーンのパターンを作り出すことができます。

このリストはページ下部からダウンロードできます

特典の付与条件 18パターン
(どのようなときに特典を得る資格が発生するか)

□購入
買ったとき、購入者限定など。購入順に先着、というパターンも。

□購入数・購入回数・購入金額
いくつ以上買ったか、何度利用したか、など。スタンプカードもこれに入ります

□同時参加人数・グループ
お友達紹介でデザートプレゼント、団体割引、など。

□注文時期・予約
事前に予約した人限定、など。あらかじめ売れ行きを把握したいときなどに。

□入会・メルマガ登録
入会登録の難易度、手軽さなどにより、顧客の質に差が出ます。ファンクラブなども含め、会員を獲得したいときに。コアなファンを獲得したい場合は、特典がなくて、純粋に「一体感だ特典です」というのも効果的であるということだけ、書き添えておきます。

□抽選当選者
抽選で何名様にプレゼント、というようなよくある、あれです。

□宣言・宣誓者
「(実態はなくても)店長ファンクラブ会員になります!」「巨人ファンです!」などと、特定の宣言をすれば、特典が受けられるというもの。同じ趣味や嗜好を持つ人を集めやすくなります。

□アンケート・モニター協力
アンケートやモニターに協力してくれることを条件にします。アンケートやモニター企画によって、自社商品の存在を認知してくれることにもなりますので、検討に値する企画です。

□レビュー記入・SNS拡散
「レビューに記入してくれたら、なにかあげます」というレビュー獲得施策として多くの通販事業者などが取り入れていますが、レビューの信頼性を落としてしまう結果になりがちです。

□体験会来場・セミナー受講
わざわざ時間も取って来てもらうわけですから、その労に報います。

□コンテスト参加
楽しめるコンテストだといいですね。

□他社商品購入・乗り換え
他社ユーザーを自社ユーザーに切り替えたいとき、つまりブランドチェンジしてもらいたいときに有効です。

□類似品使用・下取り
新しい商品を買ったことによって、現在使っていた商品を使わなくなり、邪魔になるような場合に有効です。

□紹介約束
お友達を紹介します、と約束するだけでいい、というやつです。「気に入ったら紹介します」という約束を事前に取り付けます。

□人的関係(紹介者・家族・友人)
購入者の家族、というだけで割引します。一番近くの「次のお客様」ですからね。

□行動者、チャリティー協力者
たとえば、チャリティー企画に協力するなど、なにかいいことをした人にご褒美として特典をプレゼントするようなもの。

□特定セグメント対象者
「血液型A型の人割引」「誕生日プレゼント」「恋人がいない人プレゼント」など。

□条件なし(全員、ベタ付けなど)

特典(オファー)の内容 33パターン

さて、いよいよ特典の内容によって分類した33パターンの紹介です。
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特典(オファー)の内容 33パターン

□本体
商品そのものをプレゼントします。「いくつ買うと、もう1個」というのも同じです。

□付属品
付属品として有料で販売しているものをプレゼントします。

□特別パッケージ・プレミアムバージョン
限定のパッケージを作ります。複数の商品をセットにしたり、特別なデザインにしたり。それをもらえる人、買える人を限定したりします。

□サンプル・ミニサイズ
まずはお試しを、というやつです。試飲、試食なども含まれます。他の企業とのコラボレーションも有効です。

□クーポン・割引券
定番のやつです。名刺の裏面がクーポン券になっているものもありますし、チラシなどのすみっこにつけてもいいです。それだけで、「何だろう?」と捨てる前に見てもらえることがあります。

□金券(その店舗で使えるもの)
クーポン券と違い、ギフト用などとして、購入してもらえるものです。他社のノベルティーとして使ってもらうこともできます。知り合いの企業などにもちかけてみてもいいかもしれないですね。他社にノベルティーとして使ってもらう場合、使用率や宣伝効果を考えて、金券の額面の10~20%くらいで買い取ってもらうのが妥当です。

□ポイント(ポイントカード)
ポイントがたまって、1ポイント1円として使えます!という、あれです。

□スタンプ(スタンプカード)
スタンプがたまって、10個たまると何かをプレゼント!という、あれです。喜んでもらえたり、面白いプレゼントができるといいですね。

□見積もり
詳細な見積もりを無料で作ること自体を特典とする発想です。見積もりを作るのにも労力がかかるような、普通の見積もりにはない、何かの付加価値が必要です。

□シミュレーション
シミュレーションと言えば、コストに関するものが主流ですが、それ以外にも、プランや効果が現れる時期など、さまざまなシミュレーションを描いてプレゼントすることができるかもしれません。

□診断テスト・サーベイ・リサーチ
商品やサービスを上手に使いこなせるための診断テストをしてあげたり、役立つデータを作ってあげる特典です。商品とは無関係なものでも、楽しめる物であればいいかもしれませんが、効果はやはり薄いと思われます。

□教材・セミナー受講権
「たった30分で~ができるミニセミナー」「90分でわかる!~入門」というような教材やセミナーを受講する権利、ノウハウなどをプレゼントしてもいいかもしれません。ネット上でのセミナー開催などもできますね。

□情報(社内報、冊子、カタログ、書物など)
役立つ情報や知識などをまとめた冊子などを作ります。ただし、そういったものが最近は、コンテンツマーケティングとして媒体をネットに移し、オウンドメディアでの情報発信に切り替わって行っています。スマホで読めるのも便利ですからね。

□商品見学会・展示会参加権
参加すれば粗品などがもらえるような、商品見学会や展示会への参加権をプレゼントします。「VIP様限定!新商品お披露目会」「特典付き!新商品先行予約会」など、限定感を打ち出すことがポイントとなります。

□自社イベント・パーティー参加権
 商品に関係なくて、普通に楽しめるようなイベントやパーティーなどを開催して、参加してもらうような特典です。

□くじ引き・ゲーム参加権
くじ引きやゲームは、それだけでわくわくしますし、「周囲の人を巻き込む効果」もあります。くじ引き券であれば、「このくじ引き券、有効期限明日までだけど、私は行けないから、代わりに行ってきて」というように、広がりがうまれやすいのも特徴です。

□納品時期・優先配送
既存の顧客や予約してくれた人、地域など、限定したうえで、通常よりも早めに届けたりする、ということですね。

□支払方法(後払い・分割払い)
特別な支払い方法を設定します。「支払い方法」というと言葉が重いので、「特別支払いプラン」というような言葉がいいかもしれません。

□修理保証・保証期間延長
普通ではない特別な保証をつけるとか、何か工夫できませんか。

□満足保証(使用後満足したら支払い、一度支払うが返金保証もしくは値引き)
満足度などという、あやふやな基準ですが、そこは善意を信じるしかないと思います。それだけ自社の商品やサービスに自信を持たなければ、ということにもなります。

□買い戻し・下取り保証
リセールバリューがあれば、購入の後押しをしやすくなります。いざというときは、このくらいの金額で引き取りますよ、というようなものです。

□ギフト配送・ラッピング・カード
購入者へギフトラッピングなどのサービスをしてあげれば、ギフト需要が増やせそうですね。ギフトラッピングのかっこよさ、華やかさなどのクオリティーにもこだわれるといいです。

□役務(個別レクチャー、使用方法レッスン、マッサージなど)
役務とは、ここでは、簡単に言うと労働を伴うサービスというようなもののことです。特別にあなたのために時間を取って、何かをしてあげますよ、ということです。

□事前情報
事前に特別に情報を教えてあげる、というだけでも充分にうれしかったりしませんか。その優越感たるや、現金1000円をもらうよりも、忘れられない効果になるかもしれません。

□特別窓口・特別担当者・VIP対応
「VIP様専用ご注文窓口はこちら」というようなやつです。飛行機のチェックインカウンターなども、このように顧客を明確にランク分けしていますね。

□現金
現ナマは強し。

□金券(全国共通商品券・クオカードなど)
もらえるとありがたいですね。あまり工夫がある特典だとはいえませんが。

□粗品(カレンダー、タオル、アート展、遊園地などのイベント割引券など)
何かをあげます、というやつです。

□購入行動支援(顧客の家族を一緒に説得してあげる、ペットを預かってあげる、など)
購入行動を妨げる何かを特定し、それをなくすことを手伝ってあげる、という考え方です。

□チャリティー・慈善事業協賛(購入額の一部を寄付するなど)
購入額の1%をどこどこに寄付します、というようなあれですが、個人的には、何か、飽きられているような気がしてなりません。エシカル消費ブームで、そういう施策がCSRの一環として流行りましたが、安易に追従せず、きちんとストーリーのあるものにすべきだと思います。

□秘密の特典(内容を伏せる)
内容を伏せるプレゼントは、じつは、それほど人の耳目を引くことができません。人は、先が想像できないと行動しようという気にならないからです。こういうのは、既存顧客には有効な傾向があるようです。「知らないお店から、知らないものをあげる」と言われても、あやしいと思われるでしょう。

□選択制ギフト(好きな特典を選べる)
「10商品の中から、お好きなものを2つプレゼント!」などと言われると、「どれどれ?おお、これなんかいいかも!」となったりするのが人間の心理です。言い換えると、「選ぶ権利」をもプレゼントしていることになります。せっかくの権利は行使したくなるものです。特典がもらえない人も、「何がもらえるんだろう」と、気になったりしますね。

□特典なし
今まで、ダラダラと代わり映えのしない特典を廃しすることも、検討すべきです。ただし、慎重に。意外と、そんな粗品が欲しくて買っていた、というヘビーユーザーがいらっしゃるかもしれません。重要なのは、お客様を見る、ということです。特典を付ける、付けない、を判断するのは企業側ですが、それらをことごとく無視する権利を、消費者は持っています。

 

いかがだったでしょうか。

私たちがベテランマーケティング担当者や若手担当者と一緒に、人海戦術でそれなりに時間をかけて集めた特典のパターンです。

これだけの特典のアイデア一覧を眺めて、「どんなキャンペーンにしようか」というように考えることは、きっと売上げの向上に役に立つかと思われます。社内ミーティングの題材として利用していただくといいかもしれません。

何度も繰り返しますが、自社が集めたい顧客にとって、どういう特典がベストなのか、そして、やってみて、なぜ受けたのか、なぜ効果がなかったのか、など検証してみてください。そして、次に述べるように、それらの特典企画を、コンテンツとして自社のホームページやオウンドメディアで紹介するようにして、情報発信をしていけばいいわけです。

オウンドメディアへの集客と特典の効果

オウンドメディアへの集客にも特典の存在は役立ちます。特典自体に興味を持ってアクセスしてきてくれたユーザーが、オウンドメディアで紹介されていた商品の購入者にならないとも限りません。オウンドメディアを読んでもらう一つの手法と捉えると、特典(キャンペーン)の活用の幅も広がります。

このようにコンテンツマーケティングの実施においても、特典設計(インセンティブ型行動強化設計)という考え方はとても重要です。話題性のあるオファーはネット上でSNSなどで拡散され、多くの新規顧客に出会うきっかけになることがあります。

ぜひ、さまざまなオファーを設計して、キャンペーンを成功させてください。そして、あなたが愛する商品を、より多くの顧客に届けていきましょう。

具体的なアイデアとしては、「なぜ、このキャンペーンをするのでしょう。それは、~という気持ちになってほしいと思ったからです」などと、特典キャンペーンを企画する理由などをお客様に説明するコンテンツなどが有効ですし、そもそも、特典自体も重要なコンテンツの一部です。

特典のお手本?ジレット社の「カミソリと替え刃」モデル

オウンドメディアへの集客にも役立つ、特典(オファー)のアイデア33パターン特典の仕組みを「単なる客寄せのためのおまけ」と捉えると効果は薄くなりがちです。商品を売るのと同じくらい、特典を売るくらいの意気込みで真剣に企画すると、起死回生の爆発的なことができるかもしれません。

ジレット社の「カミソリと替え刃」モデルは、カミソリと刃の在庫がたまりすぎて倒産しかけたため、やけくそになって無料でカミソリをばらまいたところ、替え刃が売れ始めて、今の大企業になった、と言われています。このエピソードが本当だとしたら、偶然うまくいってよかったな、と思うところです。私たちは、そんな偶然、やけくそに頼っていたら、ビジネスを安定的な成長スパイラルに乗せられません。しかし、特典というのは、ビジネスモデルの一環と考え、企業を一気に成長させるインパクトがある戦術でもありますので、やはり、重視すべきなのです。

特典企画は、付与する理由(条件)×タイミング×内容が重要

オウンドメディアへの集客にも役立つ、特典(オファー)のアイデア33パターン

特典企画をより効果的にするには、、付与する理由(条件)とタイミング、そして内容が大切です。売上げにつながる特典企画は、やはり、なるほど!うまいな、と思わせる何かがあります。名物企画にするのも、「う~ん、効果があったかどうか、わからない」という企画にするのも、あなた次第です。

個人的に思うのですが、あまり、「効果の数値化」にはこだわらず、予算の範囲を決めて、こういうのはざっくり、定性的(感覚的)に、長期的に、見ていくのがいいと思います。

ぜひ、役立ててください。


特典・販促キャンペーンに関する参考リンク

  • 景品規制の概要(景品表示法)
    消費者庁のサイトにある解説。せっかく考えついたオファーの内容が法律に違反していないか確認するときに便利です。
  • ジム・コブスによる99通りのオファー
    郵便局(日本郵便株式会社)のサイトにある解説。やや古くて業種などに偏りがあるが、オファー(特典)のアイデアを考えるためのヒントになります。実際には数は多いですが、あまり使えないと思いますが。

ダウンロード資料特典の8つの効果/特典付与条件 18パターン/特典内容33パターンリスト特典の8つの効果/特典付与条件 18パターン/特典内容33パターンリスト(PDF形式、A4サイズ 2ページ)
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